如何经营客户？

与客户相处，要双赢。业务要做的开心，也要让客户买的开心，即使出了问题，亦要让客户放心。

初入千尊，这个行业对于我来说，是完全陌生的。什么都不懂，不懂产品，不懂技术，不懂专业的术语，连报价都记不住。这些高科技的东西，让我的脑子一片混乱，很长的时间，我都处于浑浑噩噩中。但选择了，就要努力，要尽力。在不断的报价和销售中，慢慢的累积了些经验。下面是我这2年多从工作中感受到的，跟大家分享下，希望能有所帮助。

1、不管客户质量如何，在我们资源有限的时候，任何一个客户都是我们的财富，只要有联系，客户就有机会询价，我们就有机会成交。在这个时候，我们只适合播种。要珍惜每一个客户，即使没有成交，但有一天他能帮你介绍。转介绍客户的价值更甚于自己开发的资源。

第一个客户往往都会给人很深的印象。我记得当时是一家塑胶厂，问了2瓶试剂，总共价格也不过100多，找的供应商是铭科，当时还不会比价，只会跟供应商砍价，因为利润微薄，他给我折半算了进价，就增加了那么一点利润，却让我兴奋很久，也感恩很久。以至于现在我跟那个销售都保持着良好的关系。虽然这个客户只跟我买过那么一次，我却跟进了2年，后面陆陆续续问过一些，因为各种原因，虽没能成交，却一直保持着联系。

2、不要过分的去计较一件事情的得与失，下一次的机遇会怎样，我们谁也不知道，如果这一次的机遇都没有把握，那么下一次，我们也不会有机会去遇到它。

我是7月进的公司，差不多10月的时候，签了一个大单，金额有3万多，虽然现在3万多是个很小的金额，在那个时候却是很大的。这个客户也让我印象深刻，其实在这个客户之前，我跟过一个深圳的经销商，一大批的产品，需要找型号，需要报价，我花费了一个星期的时间，每天都额外加班2个小时，因为很多都不懂，走了很多弯路，满怀信心的帮着客户，那时候还不懂判断，这个客户会不会跟你买，只是单纯的想要尽力，做了才不会后悔，即使没成功，我也尽了全力。最后这个单子真的没成交，一个小产品都没有跟我买，客户给我的原因是，因为投标的同事去晚了，没有赶上，当时我听到这个原因的时候，有那么一瞬间，是木讷的，我知道这是个借口，可是我没有再多说什么，也没有抱怨，只说了一句，那希望下次有机会再合作。同时在这个事情上我学会了该怎么判断一个客户。继这个经销商之后，我就碰到了之前说的那个大客户，可能是老天也怜悯我，这次也算是个小小的运气。富睿的采购是刚毕业出来的，什么都不懂，也是没有型号的产品，我要帮他选型，推荐，可能他也想要把工作做好，加上对这个行业也不熟悉，算是很信任我，其实在这个过程中，我也是个菜鸟，只不过是经历过几次失败的菜鸟。我们俩互相学习，一起为这个项目努力，中间我报价很实在，没有过分去赚他的钱，可能是后来联系的多了，也算比较熟悉了，他问到我的提成，然后主动帮我把利润调高了不少，让我很是感激，也因为这个事情，我们成了朋友。所以后来他离职之后，还介绍了另一个客户过来。

继这次事件之后，我已经开始慢慢签单了，在这期间的客户，大多数都成了长期的客户，像珠海宝惠，信亦达，中山科昌，合尔拓生物，乐百氏等这些都是长期合作的。我小心翼翼的跟他们保持着联系，从刚开始的战战兢兢，到了现在的交谈自如，无论是怎样的客户，只要你心怀感恩感激的态度，真诚以待，后面的事情就水到渠成了。这一步一步的过程只有自己慢慢去体会，这会让你更快速的成长。

3、做事要尽可能的突破，去争取，去想尽办法解决问题，尤其在我们还是菜鸟的时候，对客户等各方面不是很了解的时候，也许你付出了，不一定会有收获，但付出一定就有机会，一个人的成功是需要机会的。所以说付出与收获是成正比的。这也是王总常说的，量变引起质变。

印象最深的是东阳光。因为这个客户公司很大，所以我当做大客户来对待，想要以后能有更多的机会合作，因为我当时手上的资源很少，所以每一个客户我都很珍惜。所以从一开始，我就为了以后在做铺垫。第一次，他问的是海尔的低温保存箱，型号都齐全，当时我对这产品也不熟悉，也不知道所谓的备案是怎样的，我就问了厂家价格，然后根据平常的利润空间，我报价了。后来客户谈了几次之后，就签合同了，在我准备订货的时候，厂家说这个客户被东南报备了，我们卖不了。初次听到这句话，我还不知道这个事情的严重性，我依然想着办法帮客户去订货。因为他们的合同流程走的是很严谨的，如果我供不了货，就算是违约。其实当时如果我跟客户说，把责任都推到他们身上，那这个合同也是可以正常作废的，也许我内心还是想把这个单子拿下来，所以我到处找货，通过各种渠道，想尽各种办法要把这个货弄出来。甚至东南的业务员打电话过来跟王总沟通，我也没有妥协，还找了自家亲戚去帮忙，当时也不知道怎么了，就想尽全力的去做这件事情，因为尽了全力，我就有理由跟客户说了。也是由于我的努力，客户实在过意不去，取消了合同。但也因为这件事情，他们对东南意见很大，以至于后来有什么产品都会问我，以前他们都是长期跟东南订货的。后来跟这个采购成了很好的朋友，聊天也不仅仅是限于工作了，如果利润不够，在可以调整的范围下，都会帮我增加一些。虽然他们现在的付款不太好，但是我们中间的利润也是做到了不少。

4、对待客户要有松有驰。不要过分的为了一笔生意，而丧失了长久合作的机会。

美味鲜是个很好的例子。最开始张总将这个客户转给我的时候，我是很有压力的，怕跟不来，因为这也是公司的老客户。这里从第一次跟他们的采购打交道开始说起。以前是直接由王工定夺的，我接手之后，他们内部也改了采购模式，但我开始也不知道。他们就是每次发一张询价单过来，填好相关的价格，货期等资料盖章传真过去。最开始，我以为还有议价的空间，所以报价很保守，在我陆续报了几次之后，感觉不对劲了，我开始打电话给采购，他说他们现在就是3家投标，低价者得的形式，没有议价的机会。因为当时我还不知道报什么价格合适，而且在我之前报价的几次，价格也并不算高了。其实当时我也是很急的，因为一次都没有成交，每次都只是陪标。但是又不能给客户那种感觉，所以我每次报完价都会打个电话给采购，告诉他，我们也算是合作很久了，如果我价格高了，或者因为什么原因，还是希望他能告诉我，反正不管什么原因，都是可以谈的。其实从他的态度，我也知道，这样是没有作用的。也许是因为刚开始打交道，我也没有什么话题跟他说，我就这样每次都跟他重复，每次都把姿态放很低，同时我也在报价上做改进，如果同样的型号，上一次没中，这一次我就会降一点。在这样几次之后，他们采购给我电话了，在我报价还没传过去之前，他告诉我要报多少钱，才会有机会，但是这个价格真的很低，因为那时候跟厂家那边的拿货价也没有这么好。整体下来，利润非常非常微薄。但如果不报，就没有机会，而且以后可能合作的机会也会很少。所以我还是申请按照他的要求发了报价给他。这一次，我们中了。后面所有的型号我都按照这个折扣算给他，每次也都会中标。单子陆续多了，跟厂家订货量也大了，后面也申请到了好的折扣。这样的利润做起来也勉强可以。随着长期的合作，订单越来越多，产品也越来越杂。很多产品，我们都完全不熟悉，在这个时候，就要冷静了。不是所有的单子，都适合去做。我是这样想的，可能每个人的想法不一样。在越来越多的订单中，客户的欠款也越积越多，有些我们不熟的产品，我会选择保有一定的利润，如果中了，就做。如果在利润上没有空间，我会选择放弃。而这样，也会给客户不一样的感觉，因为我们这么做的选择，是想要更专业，对他们更负责，这就导致了，现在很多杂的东西，我们中标的机会也很大，不管是仪器出了问题，或者是商务方面的问题，都能很好的沟通，似乎大家也已经形成了一种默契。

也正是因为这些，我成长的才会更快，所以有时候时候，我很感激这些困难和挫折，每一次的经历，都会让我学到很多，也感悟很多。

其实我不懂那些销售术语中的专业话术，也很少按照那些套路去做，都是自己慢慢摸索的。每个人都有属于自己的方法，我的这些也不一定适合别人，所以仅供参考。

如果你觉得这个客户是有潜力，有价值的。那么从一开始的时候，就要为长期合作做准备。刚开始的时候，一定要忽略掉自己的感受，因为信任是需要过程的，特别是你还要从别人口袋里掏钱，要让别人心甘情愿把钱掏给你。我这里说的忽略掉自己的感受，并不是说不注重公司的利益，我说的是自己，自己的感受。往往刚开始的合作，都会有疑虑，一旦处理不好，下一次可能就没有机会了。所以要有耐心，在不影响公司整体利益的基础上，自己可以多做些无用功，多牺牲下，去感受客户的感受，多站在他的立场考虑问题，去为他解决问题，让他感受你的关心，你的真心，和为他处理问题的尽心。

我没有什么很好的方法，就是有耐心，对客户付出真心，真心是可以传递的，他能感受到。现在跟乐百氏，美味鲜，周大福，先导，东阳光等这些，基本都是朋友关系，客户有困难，我会帮助，我有困难，他们也能理解。当然前期的工作并不是那么轻松的。比如乐百氏，中间出现过很多坎坷，最开始的时候，采购比价很厉害，后来慢慢的，都不怎么比价了，只要报过价的，他们需要买的，基本都能成交。期间有过产品不合格需要换货，有过发票寄错，货物寄错的事情，当然这些事情也会影响客户对我们的信任，所以在发生这些意外之后，我们更需谨慎处理，幸好后来还是一如既往的在合作。

关于如何经营客户，我总结了以下几点：

1》专业的知识。即使不懂，也不能让客户感受到。你可以一边电话，一边百度，如果来不及，可以找个好点的借口，一会回复客户。不管在任何时候，我们找的借口都要漂亮。

2》顺畅的沟通。不管是因为什么原因，语言卡壳了，要立马转移话题，不要让客户深究下去。在跟客户沟通时，我们要占据主动，客户一般都是被动的，所以，我们要主动问问题，吸引客户的兴趣，如果你没有问题，那么他也不会有多余的话题跟你聊下去。

3》良好的关系：长期的合作关系，不仅是维护一个联系人，而是公司所有有机会参与到这个采购项目的人，我们都要花费心思去维护好，这样即使采购离职了，还有别人可以连线。

4》大单小单一视同仁。客户的订单无论大小，我们都该重视，因为小订单处理好了也是一个契机，可能前期也是一个试探，我们只有尽心尽力，客户才能感受到，小客户才能发展成为大客户。

5》耐心的服务。现在能长期合作的，都是奔着服务来的，所以服务是重中之重。除了专业的售后服务之外，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福，都会使客户深为感动，也会增加彼此的信任。

    每个人在销售过程中，都有属于自己的方法，只要经常思考，总会形成一个套路的。只是我觉得，前期我们不要为了销售而去销售，这样会迷失。应该在每一次的报价之后有一个提升，不管是知识的提升，还是经验的提升，我们都要反思。这样的积累，也会让你的业绩越做越顺。以上仅供参考。