如何给制药相关用户推荐一款合适的天平？
PS:给制药用户推高端微量分析天平以及打败竞争对手的经验分享

最近连续接触几个制药用户，由于介入的时机基本上都是参数形成的中后期，遇到的是竞争对手梅特勒，所以总结以下经验和教训，便于广州千尊的同事们后续学习和能力提升。

一，开发微量天平用户时，仅仅强调风险分析的因素已经不够了

     必须掌握风险分析对天平选择的指导作用，由于这部分内容没有非常确切的标准，所以销售容易发挥。但是要想用好这种方法并不简单：是不是抓住了用户关心的重点？？特定用户关心的风险的优先顺序？？你在用户交流时的目的性，以及把用户带入你的思路的技巧，这些都要靠你的不断总结来提高！举个最简单的例子，你手中有一个针对制药行业交流工具，可你要见一个化工类用户，你如何处理。要么你修改你的PPT，要么你在和用户交流时对着一张片子做特别的说明，而不是顺着PPT大谈什么药典之类的。之所以说谈称重风险是不够的，是由于这不是我们的专利，MTL也同样有GWP这种销售工具。如果是药厂，如果是梅特勒先介入，很少看到MTL的代理做ME级别的天平推荐。

二，客户做预算和计划的时候，该怎样有效的沟通，确保把握住客户的节奏以及引导客户做选择？
1）在客户有想法的时候，就要介入.
如果你介入的较早，你就可以按照正常的思路与用户沟通。公司介绍、称量中的风险分析、法规合规要求、有目的性的产品介绍（请注意这时候用户并没有谈到预算，而且你也必须把用户有关预算的说明放到尽可能后的时候。）到此你是不是觉得你的任务完成了。有人把用户认为应该是很普通的天平改成了MSA天平。但是有人做到了，听听用户是怎么评价的吧？用户说：“你们这些厂家还有代理打来那么多电话，给出各种参数，我看你们千方百计就是想用一个便宜的天平去和对手的贵一点的天平PK，根本不考虑我们真正的需求。我们什么时候和你们谈过预算问题？？”请注意这里用户强调的是真正的需求。也许有人要吐槽了，因为你觉得这种用户太少见。请注意这是一篇有关如何正确与制药用户沟通的文章。不是如何判断用户质量的文章。没有深入了解用户的真实需求，并且正确有效引导用户向有利于我们公司的产品特征去考量，你的判断将是不可靠的。
正确交流的第一步：搞清楚天平是哪个部门在用？说简单点就是问清楚是车间、研发、还是QC。这一非常关键，你如果和一个研发主管大谈数据的处理，GLP格式的打印，智能化的操作那你就准备出局吧。你所推荐的MSA的这些功能不是他关心的。你所做的一切只有一个目的，就是如何打动他锁定你的参数？
正确交流的第二步：有针对性地沟通和交流www.qianzun17.com
A:一般情况下研发的用户会关注：量程起始值（最小称量量）的满足；称量结果的可靠性；数据通讯的方式；操作的便利性；以我个人的经验，你很难把他们224S的天平选成Cubis系列的天平。但是研发任务的不确定性，决定他们有可能为更大的量程买单。比如1mg精度天平有可能选个更大的。5203S
B：一般情况下QC的用户会关注：除了所有影响称量结果的风险因素，他们还会特别关注溯源方面的要求，密码保护方面的要求，期间核查方面的要求（砝码），3Q认证，天平操作规程（SOP）。由于QC每天有大量的分类实验要在天平上完成，每一个任务都必须有符合GLP要求的打印输出，所以他们要面对大量的ID及条件参数设置的工作。如果有一种天平能够把他们经常使用的称重程序提前设置好，并且调用简便，且输出符合GLP要求，他们是非常愿意为此埋单的。同志们，你们都应该知道Cubis的这个功能吧？我就是通过这个功能把本来是Secura，甚至是BSA的需求改成了MSA，而且由于QC的称量包括一些大包装检查，所以像什么623S，4202S也就都包括在这种选择之内了。

2）如果介入在客户已经基本定型时，特别是用户倾向于竞争对手MTL的情况下，该怎样扭转？

这种情况是最有挑战性的。你的方法是什么？你说搅和，砸低价，反正不能让梅特勒舒服了。不能说这种想法不正确，但这不是一个好的方法。你的这种方法只能是不让梅特勒有太大的空间。但是也许要搅了用户的好梦。所以要慎用，否则以后更没机会，像齐鲁制药，海正制药都是从梅特勒转过来的Cubis大用户。这种转变是建立在持之以恒，循序渐进的基础上的。这种情况下用户可能不再给你深入交流的机会了，那你的工作就是千方百计的创造这种机会，利用用户内部各部门之间的矛盾，关键的决策影响人的帮助，想办法得到一个沟通的机会。得到这样的机会一定要做有针对性的沟通。你可以就基本确定的参数，所选天平的缺陷（注意不是针对MTL，而是就天平参数本身。）与用户进行交流。从交流中寻找机会。比如是否可以降低某项参数要求，使我们用较低档天平PK梅特勒较高档天平。或是用Cubis天平Qainzun17.com智能化的特点引导用户向我们靠拢。这个时候就是要直击要害，突出重点，加深印象。因为有的时候我们和梅特勒在用户那的差距，仅仅是先入为主的距离。

3）无论是介入于那个阶段都必须要特别注意百万分之一天平的选择
最近药厂用户采购天平，特别是梅特勒先期介入的用户，往往会选择XP26。这往往不是必须的，而是梅特勒的伎俩。用户给出的理由是有时称量需要带容器。如果你顺着用户的思路，就只能选择ME36S。先不说价格方面有没有优势，由于你和用户谈了半天风险，接着又谈了智能化及风险解决方案，这时你会觉得非常尴尬。因为ME36S正好是你诟病的天平。所以你要非常旗帜鲜明的反对用户选择大量程百万分之一天平。

对于制药用户的微量称量目前还没有药典上的方法规定。也就是说认可的方法还是以常规的增量和减量方法。也就是说除非用户的试验过程无法离开容器，从方法上没有一定要用大量程百万分之一天平的必要。用户的选择仅仅是出于方便。但是即使是问梅特勒的销售，通过容量瓶称重对称量结果的影响，他也只能回答重复性会变差很多。也就是说如果你是用XP26通过容器称量，从结果看它也就是一个精度较高的十万分之一天平。

当然这种说法，不是对每一个用户都接受。但是你必须要向用户表明。而且你介入的越早越有效。那么如果用户就是坚持要这样选择呢？因为你表明了这种方案对称量结果的负面影响，这时在提供ME36QIANZUN17.COM这种没有技术优势的方案，感觉也就不那么差了。你会说：如果你一定要选择这种方法做百万分之一称量，那就一定要对环境，气流干扰等因素做更好的考量，而且对应这个量程的天平我们目前还没有更新（因为我们不觉得非常迫切），除非您就不想要我们的东西，这不是我们向您推荐的方案。将来给您供了货，我们心里也不会高兴。记住千万不要拿用户当傻子，也不要自己打自己的脸。实实在在是根本。因为不久的将来我们也会有ME36的Cubis型号。

4）关于XS205DU与CPA225D的竞争。

除非用户故意用XS205DU来给你设置障碍，一般情况下用户接受CPA225D的差异，但是你一定要在前期明确加以说明，在齐鲁石化我就很明确的说明为什么我们没有XS的对应解决方案。用户接受CPA225D就会在招标参数中去除中文触屏操作的指标。也许你要说为什么不推荐MSA225P，没错，你已经进入状态。只是我这里只就这两个具体型号讨论。你们每一个人都有用CPA225D战胜XS205DU的案例。问题是很多情况下用户已经锁定触屏功能，你有没法克服MSA225P与XS205DU的价格障碍。你们丢掉的无非是用户不接受CPA225D的技术偏离，或是利用你的偏离。不管怎样，你不能否认你前期没有对这个关键的偏离与用户认真沟通。

精华总结：

1.Qianzun17.com搞清楚你面对的用户的类型；

2.对研发和QC做不同的针对性沟通；

3.沟通时不仅仅是要加入风险分析，特别要加入智能化、ID分类输入的内容；

4.尽可能回避大量程百万分之一天平（ME36）

5.针对XS205DU尽可能选用CPA225D,当然介入的早就推MSA205P。

6. MSE和ME36一样，对制药用户没有吸引力；

7.最重要一点，在客户对天平选型之前，你就应该出现在客户面前。